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支援事例

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東証プライム 情報通信機器企業:戦略立案~新規サービス立ち上げ伴走支援

​本支援の背景

  • 既存コア事業において市場シェアの優位性を持っていたが、市場動向を見据えて、強みを活かした形の新たな事業創出を必要としていた

  • その中で新規事業の方針を決めたものの、サービスの性質や市場性の違いなどから、事業戦略/ソリューション/知見などを固めきれずにいた

  • そこで、大きな方針に基づいて手探りでありつつも、パイロット活動を開始することとなった

​本支援における4つのエッセンス

まずは小さく事業推進、そして戦略立案

  • 事業領域は決めつつも、既存事業の強みを活かす形で、まずは顧客の声を獲得&提案活動

  • 顧客の声を踏まえて、詳細なサービス内容や戦略方針の当たりをつける

  • 活動成果+市場調査で、本格的な戦略立案へ移行

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やってみせ、一緒に行い、独り立ち

  • 新規サービスは営業から内容、デリバリにおいて全てが新規と認識し、まずは経験ある人から盗む

  • 次に、そういった人と一緒に活動し、フィードバックを獲得する

  • 最後に、自立した活動の中で、日々フィードバックを獲得する

​短期成果を追い求めすぎない

  • 新規のtoBサービスはそもそもそんなに早く立ち上がらないことを自覚する

  • とはいえ、何を獲得するか、何を磨いていくか、は目線を合わせておく

  • パターンにはめすぎない。パターンを作るための活動が短期的成果

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初期サービスにこだわりすぎない

  • 顧客の声や反応を最大限に重視し、それを尊重したサービスに日々進化する

  • 「モノ」売りスタイルをやめて、「ソリューション」売りスタイルに転換する

  • 営業からエンジニアまで、役割を分担しすぎず、機動的に活動する

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エッセンス① まずは小さく事業推進、そして戦略立案

​超える必要があったカベ

  • 既存のコア事業を活かした、データ活用サービス事業の立ち上げは会社としての急務であり、AIサービスの方針はある程度決まっていた

  • 一方、現場レベルでは経験のないサービス領域であり、AIサービスが顧客に受け入れられるかどうかは、大きな疑問符がついていた

  • どんなサービスがベターか、そもそも顧客ニーズがあるのかについても懐疑的であり、実効性の高い戦略が求められていた

​アプローチ

  • 実効性や現場の巻き込みを必要としていたことから、戦略構築の前に、データ活用という大きなテーマで、顧客アプローチや顧客商談をすることを優先した

  • 顧客の声やニーズを踏まえた形で、具体的なソリューションや提案メニューの拡充を行い、「データ活用」というテーマでのサービス構築を徐々に進めた

  • 実行ドリブンでニーズやサービスを固めつつ、市場調査を踏まえて、「データ活用」ビジネスの戦略構築を行なった

​成果

  • 現場の懐疑を払拭し、かつ経営層も巻き込んだ形での「データ活用」ビジネスへの確信度の高まり(戦略構築前に、案件が獲得できた)

  • 当初想定していた「AIサービス」だけでない、顧客ニーズが存在する「データ活用」サービスの拡張

  • 顧客ニーズと現場理解を踏まえた、実効性の高い戦略の構築

キーサクセスファクター

  1. 戦略やサービス構築からではなく、顧客ニーズの獲得から始めた

  2. 顧客ニーズに応じたサービス提案&修正を繰り返し、ターゲットやプライシングの初期仮説を構築した

  3. 実行→戦略構築、という通常の逆アプローチを行なった

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