支援事例
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東証プライム 情報通信機器企業:戦略立案~新規サービス立ち上げ伴走支援
本支援の背景
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既存コア事業において市場シェアの優位性を持っていたが、市場動向を見据えて、強みを活かした形の新たな事業創出を必要としていた
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その中で新規事業の方針を決めたものの、サービスの性質や市場性の違いなどから、事業戦略/ソリューション/知見などを固めきれずにいた
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そこで、大きな方針に基づいて手探りでありつつも、パイロット活動を開始することとなった
本支援における4つのエッセンス
まずは小さく事業推進、そして戦略立案
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事業領域は決めつつも、既存事業の強みを活かす形で、まずは顧客の声を獲得&提案活動
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顧客の声を踏まえて、詳細なサービス内容や戦略方針の当たりをつける
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活動成果+市場調査で、本格的な戦略立案へ移行
1
やってみせ、一緒に行い、独り立ち
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新規サービスは営業から内容、デリバリにおいて全てが新規と認識し、まずは経験ある人から盗む
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次に、そういった人と一緒に活動し、フィードバックを獲得する
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最後に、自立した活動の中で、日々フィードバックを獲得する
2
短期成果を追い求めすぎない
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新規のtoBサービスはそもそもそんなに早く立ち上がらないことを自覚する
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とはいえ、何を獲得するか、何を磨いていくか、は目線を合わせておく
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パターンにはめすぎない。パターンを作るための活動が短期的成果
3
初期サービスにこだわりすぎない
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顧客の声や反応を最大限に重視し、それを尊重したサービスに日々進化する
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「モノ」売りスタイルをやめて、「ソリューション」売りスタイルに転換する
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営業からエンジニアまで、役割を分担しすぎず、機動的に活動する
4
エッセンス① まずは小さく事業推進、そして戦略立案
超える必要があったカベ
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既存のコア事業を活かした、データ活用サービス事業の立ち上げは会社としての急務であり、AIサービスの方針はある程度決まっていた
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一方、現場レベルでは経験のないサービス領域であり、AIサービスが顧客に受け入れられるかどうかは、大きな疑問符がついていた
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どんなサービスがベターか、そもそも顧客ニーズがあるのかについても懐疑的であり、実効性の高い戦略が求められていた
アプローチ
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実効性や現場の巻き込みを必要としていたことから、戦略構築の前に、データ活用という大きなテーマで、顧客アプローチや顧客商談をすることを優先した
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顧客の声やニーズを踏まえた形で、具体的なソリューションや提案メニューの拡充を行い、「データ活用」というテーマでのサービス構築を徐々に進めた
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実行ドリブンでニーズやサービスを固めつつ、市場調査を踏まえて、「データ活用」ビジネスの戦略構築を行なった
成果
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現場の懐疑を払拭し、かつ経営層も巻き込んだ形での「データ活用」ビジネスへの確信度の高まり(戦略構築前に、案件が獲得できた)
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当初想定していた「AIサービス」だけでない、顧客ニーズが存在する 「データ活用」サービスの拡張
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顧客ニーズと現場理解を踏まえた、実効性の高い戦略の構築
キーサクセスファクター
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戦略やサービス構築からではなく、顧客ニーズの獲得から始めた
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顧客ニーズに応じたサービス提案&修正を繰り返し、ターゲットやプライシングの初期仮説を構築した
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実行→戦略構築、という通常の逆アプローチを行なった