支援事例
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東証プライム バイオ・医薬品企業:新ソリューションの市場投入戦略立案
本支援の背景
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新規事業の一環として、予防医療市場に着目した新規ソリューションの投入を検討していた
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検討しているソリューションのオプションはいくつかあったものの、予防医療市場には知見があまりなく、ビジネス面の検討材料に乏しい状況であった
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そこで、検討ソリューションを市場投入する場合にどのようなシナリオが描けるか、その材料として予防医療市場の理解と攻略パターンを理解していくこととなった
本支援における4つのエッセンス
市場を「モノ」で捉えず、「プレイヤー」で捉える
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市場構造を捉えるためには、サービスや製品、競合からではなく、どのような「買い手」がいるかを把握した
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「買い手」ごとの力関係、影響などの関係性を明確にした
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各々の「買い手」の中でも、規模やタイプ別に分類し、「買い手」候補を具にする
1
徹底的に「生の声」を獲得
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ただ聞くのではなく、「誰に」「何を」聞くのか、事前のデスクトップリサーチで明確にした
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デスクトップリサーチはあくまで二次情報かつ限定的情報。一次情報(生の声)こそが命であり、エキスパートインタビューを怠らずにきちんと行う
2
類似ソリューションを丸裸にする
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競合他社の意識より、想定するソリューションベースで基礎情報を捉える
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自社ソリューションだとしたら? という視点で、対象類似ソリューションの事業計画を捉える
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類似ソリューションの特性を、技術視点ではなく、事業視点で捉える
3
「誰に」「いくらで」「どんな基準で」「どう成長するか」
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最初から「誰」「いくら」「購買基準」「拡大方法」の仮説を持っておく
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リサーチやインタビューでは、常に上記4つのポイントはマストで念頭に置いて、情報収集する
4
エッセンス① 市場を「モノ」で捉えず、「プレイヤー」で捉える
超える必要があったカベ
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特定疾患の新ソリューションの市場投入を検討していたが、対象となる予防医療市場についての理解がほぼない状態であった
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新ソリューションのプライシングや潜在市場規模などに注目しがちであったが、そもそも医療市場は公的/民間(営利/非営利)機関が複雑に入り組んでおり、これらの関係性やニーズを解明する必要があった(あったが、中々自社リソースだけではやりきれない)
アプローチ
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デスクトップリサーチとアナリス トレポート購入により、予防医療市場の主要プレイヤー一覧と、その関係性の仮説を構築した。また各プレイヤー別の想定市場規模も算出した
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プレイヤーの関係性仮説をもとに、初期仮説として新規製品の参入オプションを立てた
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また当市場における関連法規を調査し、プレイヤーにどのような影響を及ぼすか、該当ソリューションにどのような影響があるのか整理した
成果
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予防医療市場におけるプレイヤー関連図およびプレイヤー別の市場規模
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当市場における関連法規一覧と、それらが新規ソリューションへ与える影響
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プレイヤーと関連法規を踏まえた、新規ソリューションの参入初期仮説を構築した
キ ーサクセスファクター
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ソリューションの特徴や価格から検討するのではなく、「売り手」の整理や仮説からアプローチしたこと
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市場における制約条件(関連法規)をクリアにし、参入におけるスコープ決めを行なったこと