支援事例
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東証プライム 陸運企業:新規事業POC伴走支援
本支援の背景
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安定収益が見込めるインフラ事業においても、高齢化の影響などから将来的には収益が右肩下がりとなる見込みがあり、早い段階での新規事業の芽を複数咲かせる必要があった
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強みであるインフラ事業を最大限に活用した新規事業のアイデアはいくつかあったものの、事業創出という観点では知見や経験、さらには十分なリソース確保ができていなかった
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そこで、複数の新規事業担当を決め、とりあえず数にチャレンジする方針で、継続的に新規事業推進をしていくこととなった
本支援における4つのエッセンス
営業は手探りだからこそ、フィードバックを貰う
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全く違う分野で、全く違う職種を幅広く行う必要がある。特に営業。だからこそフィードバックを積極的に獲得した
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新規事業に「絶対」の正攻法はない。だからこそ手探り。でも一人は危険
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想いや気持ちの良い意見は捨てる。時には痛い意見ももらえる状況に置いた
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事業成長ロードマップを見せる
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社内向けのコミュニケーションや協力の獲得のために、マイルストンや成長ストーリーを整理し、語れる必要があった
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特にPOCの段階では、事業化or撤退の基準を個人の責任ではなく、ビジネスとして社内合意しておくことが肝要
2
売上より「価値」を見極める
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売上や利益はいずれ必須。しかし初期は、何が事業の「キーバリュー」であるか、仮説とブラッシュアップを大事にした
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売れた理由を解明する。価値があったからなのか、価格が安かったからなのか、価値がありそうだが期待はずれだったか、など
3
「質」「工数」と「価格」のバランスを見極める
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最初は採算度外視で問題ないが、提供サービスとコストや売上のバランスは計測する(ビジネスはビジネス)
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仮に売れたとしても、工数>売上では事業は成立しない。工数効率化であったり、事業の見直しを早めに見極める
4
エッセンス① 営業は手探りだからこそ、フィードバックを貰う
超える必要があったカベ
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インフラ系事業者の強みである、不動産を活用した新規事業の立ち上げチームが発足したが、モノ売りではないソリューション売りであったことから、営業手法のイメージが全く持てていなかった
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また新規事業かつソリューション売りであったことから、サービスの柔軟性も必要であったが、提案サービスが顧客にマッチするか否かの「ゼロかイチか」で活動しており、営業だけでなくサービス自体も中途半端な状態が続いていた
アプローチ
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過去の営業(録画)の見直しと、それを踏まえたサービス紹介資料のアップデート
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商談の場への同席とサポート、およびフィードバックの実施
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営業アプローチの議論とすり合わせ(こちらのサービスを受け入れてくれなければNGではなく、顧客の声を聞きながら、とりあえずできます、ぐらいのスタンスでいくなど)
成果
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アップデートしたサービス紹介資料(一回で完成ではなく常に見直し)
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準備〜商談〜フォロー〜提案書作成、の一連の流れの型化
キーサクセスファクター
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1人でやらずに、パートナーをつけたこと(新規事業は1人で任されがち)
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柔軟に営業する。モノを売らずに、柔軟に売るものを変えてしまうぐらいで良い